Иллюстрация: Midjourney.com
В 16-й раз прошла традиционная конференция Право.ru, посвященная юридическому маркетингу. «Мы любим проводить наши проекты на площадках юридических фирм. Понимаем, что всем хочется попасть в хороший, интересный офис. Посмотреть, как живут коллеги. И впервые наша конференция состоялась в гостях у Федеральный рейтинг. группа АПК и сельское хозяйство группа Антимонопольное право (включая споры) группа Арбитражное судопроизводство (корпоративные споры) группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры — high market) группа Интеллектуальная собственность (Защита прав и судебные споры) группа Комплаенс группа Международный арбитраж группа Морское право группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Рынки капиталов группа Санкционное право группа Семейное и наследственное право группа Страховое право группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Уголовное право группа Фармацевтика и здравоохранение группа Экологическое право группа Банкротство (реструктуризация и консалтинг) группа Банкротство (споры high market) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Интеллектуальная собственность (Консалтинг) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market) группа Международные судебные разбирательства группа Налоговое консультирование и споры (Налоговое консультирование) группа Налоговое консультирование и споры (Налоговые споры) группа Недвижимость, земля, строительство группа Природные ресурсы/Энергетика группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа Транспортное право группа Трудовое и миграционное право (включая споры) группа Финансовое/Банковское право группа Цифровая экономика группа Частный капитал группа Интеллектуальная собственность (Регистрация) 1место По выручке 1место По количеству юристов 3место По выручке на юриста Профайл компании , чему мы очень рады», отметил Алексей Отраднов коммерческий директор Право.ru.
Чего партнеры ждут от маркетологов
О том, какими руководители компаний хотят видят специалистов по маркетингу, показывает новое исследование Право.ru. Директор отдела конференций и маркетинга Анна Федорова пояснила, что аналитики адресовали вопросы партнерам юрфирм. Исследование поделили на блоки, первый из которых касается формирования команды маркетинга. Результаты подвели во время первой сессии.
Большинство респондентов рассказали, что в их компаниях маркетингом занимаются штатные специалисты. Есть и те, кто привлекает только внешних маркетологов или отдает некоторые задачи на аутсорсинг. Хватает фирм, где к процессу привлекают партнеров. У 15,7% опрошенных только партнер занимается продвижением фирмы. Денис Литвинов, управляющий партнер Федеральный рейтинг. группа Недвижимость, земля, строительство группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры — high market) группа Природные ресурсы/Энергетика Профайл компании считает, что маркетинг — это командная работа, в которой нужно задействовать как партнеров, так и внутренних маркетологов. Вместе с тем, по его мнению, часть задач допустимо отдавать на аутсорсинг.
Другой вопрос касался того, кто в компании ставит задачу маркетологам. Большинство ответили, что это делает партнер. А специалист уже подбирает необходимые инструменты. Еще у участников опроса узнали, предоставляют ли они отделу маркетинга финансовую информацию о компании: данные о выручке, расходах, суммах контрактов. Больше половины считают, что такие сведения специалистам необходимы для работы, поэтому они делятся сведениями со своими сотрудниками.
Другой блок вопросов касался бюджета. Большинство опрошенных указали, что затраты на маркетинг формирует маркетолог в зависимости от запланированных активностей (46,9%). 6,1% ответили, что на эту сумму влияет выручка компании, именно так происходит у Федеральный рейтинг. группа Антимонопольное право (включая споры) группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры — high market) группа Комплаенс группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (mid market) группа Санкционное право группа Семейное и наследственное право группа Транспортное право группа Фармацевтика и здравоохранение группа Банкротство (споры high market) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование группа Интеллектуальная собственность (Защита прав и судебные споры) группа Интеллектуальная собственность (Консалтинг) группа Международные судебные разбирательства группа Налоговое консультирование и споры (Налоговое консультирование) группа Недвижимость, земля, строительство группа Страховое право группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Трудовое и миграционное право (включая споры) группа Цифровая экономика группа Международный арбитраж группа Природные ресурсы/Энергетика группа Уголовное право группа Частный капитал 2место По выручке 2место По количеству юристов 8место По выручке на юриста Профайл компании . Об этом сказала их партнер Виктория Дергунова.
В последние несколько лет из-за турбулентности мы делаем три сценария: ровный, оптимистический и пессимистический. Потом мы ежеквартально смотрим, какие у нас примерно результаты, что мы ожидаем от следующего периода и какой из сценариев запускаем.
Денис Литвинов
Еще один блок исследования касался задач маркетологов в юркомпаниях. Вопрос звучал так: должен ли маркетолог продавать? Большинство ответили, что такие специалисты скорее ищут новые каналы роста, а продает услуги уже сам партнер. С этой позицией согласна Екатерина Дедова, партнер Федеральный рейтинг. группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Интеллектуальная собственность (Защита прав и судебные споры) группа Интеллектуальная собственность (Консалтинг) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market) группа Международный арбитраж группа Недвижимость, земля, строительство группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Цифровая экономика группа Антимонопольное право (включая споры) группа Арбитражное судопроизводство (средние и малые коммерческие споры — mid market) группа Банкротство (реструктуризация и консалтинг) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование группа Комплаенс группа Международные судебные разбирательства группа Налоговое консультирование и споры (Налоговое консультирование) группа Природные ресурсы/Энергетика группа Санкционное право группа Трудовое и миграционное право (включая споры) группа Фармацевтика и здравоохранение группа Финансовое/Банковское право группа Частный капитал Профайл компании .
Мне кажется, что маркетолог продавать не должен, у него совершено другая задача. Если маркетолог начнет продавать юридические услуги и делать это хорошо, то зачем нужны партнеры. Но маркетолог должен помогать продавать. Зачастую партнерам нужны свежие идеи, информация о новых площадках, лучших практиках конкурентов. В этом смысле маркетолог должен понимать, что происходит на рынке. И мне кажется, что без этого эффективную продажу построить будет сложно.
Екатерина Дедова
Как работать в новых условиях
В прошлом году рынок серьезно поменялся. Иностранные компании массового уходили из РФ, в том числе и международные юрфирмы. А их российские офисы перезапускались под новыми брендами. Трансформировались и клиентские запросы к рульфам. О том, как лучше строить маркетинговую стратегию в условиях неопределенности рассказала Ирина Минулина, директор по развитию бизнеса, Федеральный рейтинг. группа Антимонопольное право (включая споры) группа Банкротство (споры mid market) группа Интеллектуальная собственность (Защита прав и судебные споры) группа Интеллектуальная собственность (Консалтинг) группа Недвижимость, земля, строительство группа Рынки капиталов группа Частный капитал группа Экологическое право группа Интеллектуальная собственность (Регистрация) группа Комплаенс группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market) группа Международный арбитраж группа Налоговое консультирование и споры (Налоговое консультирование) группа Санкционное право группа Трудовое и миграционное право (включая споры) группа Фармацевтика и здравоохранение группа Финансовое/Банковское право группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры — high market) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование группа Природные ресурсы/Энергетика группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Уголовное право Профайл компании . По ее словам, начинать лучше с ответов на три вопроса:
- Кто мой клиент?
- В чем мое преимущество?
- Что есть мой продукт?
Скажите, вам понравится, если вам звонят и говорят: «Мы продаем квартиру недорого!» или предлагают взять кредит? Ничего, кроме раздражения это не вызывает. Аналогично обречена на полный провал и стратегия юрмаркетинга, которая направлена на всех.
Ирина Минулина
Важность бизнес-аналитики в маркетинге подчеркнул Дмитрий Белов, директор по маркетингу и развитию Федеральный рейтинг. группа АПК и сельское хозяйство группа Антимонопольное право (включая споры) группа Арбитражное судопроизводство (корпоративные споры) группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры — high market) группа Интеллектуальная собственность (Защита прав и судебные споры) группа Комплаенс группа Международный арбитраж группа Морское право группа Разрешение споров в судах общей юрисдикции группа Рынки капиталов группа Санкционное право группа Семейное и наследственное право группа Страховое право группа ТМТ (телекоммуникации, медиа и технологии) группа Уголовное право группа Фармацевтика и здравоохранение группа Экологическое право группа Банкротство (реструктуризация и консалтинг) группа Банкротство (споры high market) группа ВЭД/Таможенное право и валютное регулирование группа ГЧП/Инфраструктурные проекты группа Интеллектуальная собственность (Консалтинг) группа Корпоративное право/Слияния и поглощения (high market) группа Международные судебные разбирательства группа Налоговое консультирование и споры (Налоговое консультирование) группа Налоговое консультирование и споры (Налоговые споры) группа Недвижимость, земля, строительство группа Природные ресурсы/Энергетика группа Ритейл, FMCG, общественное питание группа Транспортное право группа Трудовое и миграционное право (включая споры) группа Финансовое/Банковское право группа Цифровая экономика группа Частный капитал группа Интеллектуальная собственность (Регистрация) 1место По выручке 1место По количеству юристов 3место По выручке на юриста Профайл компании . По его словам, бизнес-аналитика помогает качественнее прогнозировать движения рынка. В качестве примера он привел ситуацию с совершенной на рынке сделкой, которая, казалось бы, ничем не отличается от других. Однако может оказаться, что при более пристальном анализе сделки, оценки бизнеса компании, ее сектора, бенефициаров, появится информация, что эта невзрачная на первый взгляд сделка носит существенное значение для целой отрасли, так как эта фирма является поставщиком критически важного продукта для большого числа компаний, и сам факт этой сделки может иметь системное значение для всей отрасли. В свою очередь это открывает новые возможности для предложения юридических услуг.
Если вы этого не видите и не понимаете, вы не сможете выхватить эту важную новость из потока, принести ее вашему партнеру, положить на стол и сказать: «Это то, на что нам стоит обратить пристальное внимание».
Дмитрий Белов
Если у вас есть возможность, желательно, чтобы у вас в команде был хотя бы один человек, который занимается вопросами аналитики, посоветовал Белов.
Объединение женщин в юридическом мире
Евгения Червец, управляющий партнер московского офиса коллегии адвокатов Федеральный рейтинг. группа Семейное и наследственное право группа Уголовное право группа Экологическое право группа Арбитражное судопроизводство (корпоративные споры) группа Арбитражное судопроизводство (крупные коммерческие споры — high market) группа Природные ресурсы/Энергетика группа Транспортное право , поделилась историей создания комьюнити Soft Law. По ее словам, многие состоят в одном или даже нескольких профессиональных сообществах. Soft Law в основном объединяет женщин-лидеров мнений юридического сообщества. Группа регулярно проводит мастер-классы, бизнес-завтраки, экскурсии и выставки для своих участников. Еще один проект сообщества — альманах о женщинах в юридическом бизнесе.
Мы даем возможность экспертам показать себя с других сторон. Наверное, ни у кого нет заблуждения, что клиент выбирает исключительно по экспертизе? Рынок очень конкурентный, на нем много достойных юристов. Но клиент выбирает по целой совокупности качеств, многие из которых чисто человеческие.
Евгения Червец
Именно поэтому, по словам Червец, многие юристы состоят в определенных клубах — чтобы быть ближе к клиентам. Или, наоборот, приходят в сообщества и уже там знакомятся с будущими клиентами. «Комьюнити — это уникальная площадка, где юристы могут показать себя как бриллиант с разных сторон. Не только как эксперта-юриста, но и как многогранного и интересного человека», заключила Червец.
