Маркетинг и продажи: эффективное взаимодействие
Функционал менеджеров по продажам и маркетологов часто воспринимают как однотипный. Ведь их общая конечная цель – реализация покупателю услуги либо товара. Несмотря на это, взаимодействие маркетинга и продаж в компании часто бывает проблемой. Поиск и привлечение клиентов (работа маркетологов), и непосредственная реализация товара (обязанность продажников), будучи двумя этапами работы с покупателем, имеют обособленные стратегии.
Основные проблемы взаимодействия маркетинга и продаж
В крупных компаниях подразделения, занимающиеся привлечением клиентов и отделы по взаимодействию с ними и непосредственным продажам, могут территориально находиться не в одном здании и даже населенном пункте. В небольших организациях часто два направления деятельности объединяются в один отдел маркетинга и продаж.
Однако работа этих подразделений может быть не очень эффективной по ряду причин:
- в секторе ответственности каждого отдела свои показатели эффективности: с точки зрения маркетологов это количество клиентов, привлеченных маркетинговыми акциями, для департамента продаж – число купивших товар или услугу потребителей;
- активности отдела маркетинга не согласовываются с отделом продаж;
- маркетологи не получают обратную связь от продажников по количеству и качеству привлеченных клиентов;
- при распределении бюджета на деятельность организации возникает конфликт за финансирование отделов.
Методы повышения эффективности взаимодействия
Для продуктивного взаимодействия необходимо наладить сотрудничество между отделами:
- Назначить сотрудника, ответственного за осуществление внутренних коммуникаций. В отдел продаж маркетолог «вольется» достаточно легко, так как такие компоненты бизнеса, как продажи с маркетингом, тесно взаимосвязаны.
- Согласовывать маркетинговые акции.
- Определять рентабельность проведенных активностей для эффективного планирования рекламных кампаний в будущем.
- Внедрить совместные показатели эффективности работы.
- Установить плановый показатель общего дохода.
- Объединить рабочие процессы отделов маркетинга и продаж в CRM-системе, используя общую базу информации о продажах.
- Стимулировать и поощрять сотрудничество между отделами, а также проведение общих совещаний.
Эффективное взаимодействие между подразделениями компании, отвечающими за продажи и маркетинг, очень важно. Именно согласованные стратегии и общая цель способствуют получению новых возможностей роста и повышению прибыли. Маркетологи и продажники, занимаясь каждый своим делом, должны не конфликтовать, а помогать друг другу.
